PHNjcmlwdCBkYXRhLW91dHN0cmVhbS1pZD0iMTMxOSIgZGF0YS1vdXRzdHJlYW0tZm9ybWF0PSJmdWxsc2NyZWVuIiBkYXRhLW91dHN0cmVhbS1zaXRlX2lkPSJGYWt0eV9GdWxsc2NyZWVuIiBkYXRhLW91dHN0cmVhbS1jb250ZW50X2lkPSJmYWt0eS5pY3R2LnVhIiBzcmM9Ii8vcGxheWVyLnZlcnRhbWVkaWEuY29tL291dHN0cmVhbS11bml0LzIuMDEvb3V0c3RyZWFtLXVuaXQubWluLmpzIj48L3NjcmlwdD4=

Чи можна автоматизувати продаж ІТ-рішень у B2B сфері?

Стартап ROI4CIO (назва промовиста — Return On Investment For Chief Information Officer) ставить собі за мету показати ІТ-директорам користь від ІТ-технологій ще ДО їх купівлі. Також сервіс допомагає автоматизувати ланцюжок продажів для ІТ-постачальників і клієнтів. Проект розробляють українські програмісти.

Ми не замислюємося, звідки беруться смартфони на полицях інтернет-магазинів або як потрапляє інтернет в наші будинки і офіси. Тут працює обладнання і ПЗ, яке продається по-особливому, і цей процес не надто ефективний, на думку творців сервісу ROI4CIO. Продаж “крутих ІТ технологій” здійснюється “по-старому”: ручними розрахунками специфікацій (кошторисів). Завдання ІТ-директора компанії клієнта – не помилитися з вибором ІТ-рішення. Головне завдання ІТ-постачальника – правильно здійснити квотування, “передбачити”, що знадобиться клієнтові для вирішення його завдань, і заздалегідь замовити поставку потрібних елементів для ІТ рішення клієнта.

Ідея ресурсу ROI4CIO – звести до мінімуму зайві витрати учасників ІТ ринку на пошук один одного і на створення всіх необхідних інструментів взаємодії у процесі продажів.

Учасники команди проекту мають досвід в ІТ сфері від 5 до 25 років – і в ролі розробників ПЗ, і в ролі продавців ІТ продуктів. Їх весь час цікавило питання: “Яку користь приносять ІТ технології? Як побачити користь і вигоду ІТ ще до впровадження?” Існуючі ROI калькулятори ІТ продуктів здавалися їм складними і непереконливими, і теоретичні обґрунтування цих рішень не мали підтвердження на практиці. Тому було вирішено зробити власнийсервіс, який врахував би недоліки спроб автоматизації ІТ продажів.

Початкова ідея полягала устворенні каталогу рішень, який дозволить за запитами кінцевих користувачів підбирати рішення і пропонувати ліди-можливості потенційним постачальникам. Підготували технічне завдання. Через рік розробки проект вийшов на стадію альфа-версії. На цьому етапі з’ясувалося, що можна автоматизувати квотування (створення специфікацій-кошторисів для клієнтів), у продавців ІТ рішень це займає левову частку робочого часу і виконується найчастіше “по-старому” – вручну).

У тестуванні альфа-версії сервісу взяли участь 27 осіб: представники компаній-постачальників, користувачів і виробників ІТ (у т.ч. великих компаній дистриб’юторів, інтеграторів і виробників ІТ технологій – компаній-вендорів).

На цій стадії було введено в базу 200 вендорів і стільки ж їх продуктів із впровадженнями, понад 1000 постачальників і стільки ж користувачів ІТ в СНД. Результати тестування показали, що постачальники ІТ (завдяки автоматизації процесів квотації, розрахунку вартості і ROI) на 50–70% швидше створюють специфікації і складні комерційні пропозиції для клієнтів. Анкетування виявило й інші потреби клієнтів сервісу, наприклад: адаптивний сайт під мобільну версію та інтеграцію з Linkedin (на що команда оперативно зреагувала, втіливши відповідні функції.).

Головне досягнення

Безсумнівно, автоматизація квотування (розрахунку специфікацій ціни) стала відкриттям. Можливість зробити запит на консультацію і комерційну пропозицію стали логічним доповненням функціонала. Пізніше з’явилася опція прикріпити до запиту комерційної пропозиції готові індивідуальні специфікації цін. Удосконалився ROI-калькулятор, і якісним доповненням сервісу стала можливість залишати відгуки про впровадженя від організацій, де були встановлені ІТ рішення. Для центральної функції проекту – підбору ІТ рішень – був розроблений нейромережевий алгоритм.

Припустімо, є завдання: створити систему обліку робочого часу співробітників для підвищення ефективності роботи. Користувач сервісу отримує на вибір кілька рішень, які в процентному співвідношенні ранжовані за його параметрами (кількість співробітників, вимоги безпеки тощо) і за результатом впроваджень у клієнтів. Користувач може, скориставшись однією кнопкою, отримати конфігурацію та вартість складного рішення і відправити запит усім постачальникам цього рішення в обраній ним країні (наприклад, в Україні).

ROI-калькулятор для розрахунку повернення інвестицій індивідуально під організаційні особливості різних компаній

ROI4CIO – це унікальний онлайн канал для партнерських продажів виробників, дистриб’юторів і постачальників ІТ. Крім того, це єдиний не обмежений географічно ресурс на ринку ІТ, що містить інформацію про всіх гравців ринку і результати їх роботи .

В останній ітерації для постачальників був поліпшений функціонал партнерських продажів: відправка і отримання запиту партнерства (виробник, дистриб’ютор, реселлер), спеціальні знижки для клієнта/партнера/дистриб’ютора, розрахунок маржі і зазначення​​цін для кінцевого користувача або постачальника в залежності від статусу компанії.

Залежно від сфери бізнесу і завдань нейромережевий алгоритм допоможе підібрати ІТ рішення для будь-якого користувача/покупця ІТ

Після року розробки команда припустилася помилки, спрямувавши всі сили  на розробку нових функцій, а не на поліпшення існуючого функціоналу, до того ж без відгуків від клієнтів сервісу. Це коштувало проекту ще одного року розробки. Хоча зворотний зв’язок від користувачів вже тоді міг би допомогти зрозуміти, наскільки проект відповідає потребам клієнтів. І це сприяло би чіткому розрізненню того функціоналу, який можна додати пізніше, та “гострих” потреб клієнтів, на задоволенні яких і були б сконцентровані зусилля команди в першу чергу.

Основною складністю команда стартапу вважає донесення цінності та можливостей ресурсу до цільової аудиторії. Більшість відвідувачів порталу може прийти до висновку, що це інтернет-магазин або своєрідний marketplace з каталогом. Тільки зареєструвавшись і попрацювавши з функціоналом, користувач ресурсу може зрозуміти, яка важлива АНАЛІТИКА йому доступна, як він може скоротити витрати і збільшити продажі ІТ.

Монетизація

Для покупців (кліентів) ІТ всі функції ROI4CIO доступні безкоштовно: простий і нейромережевий підбір ІТ-рішень, оцінка вартості ІТ-продуктів і рішень, розрахунок ROI, відправка запиту постачальникам і отримання комерційної пропозиції.

Для зареєстрованих постачальників і продавців ІТ-рішень більшість функцій доступні безкоштовно, крім отримання запитів від клієнтів на свої продукти. Постачальникам ІТ будуть доступні платні підписки.

Бізнес-модель проекту побудована на наданні платних підписок (49$, 99$, 199$ і Enterprise тариф) для тих постачальників і виробників ІТ-продуктів і рішень, які хочуть отримувати запити на свої продукти і рішення від користувачів. Також комерційні користувачі отримують акаунт, розрахований на багато користувачів: в акаунт включаються співробітники компанії; акаунт надає розширені можливості роботи з партнерськими продажами для дистриб’юторів та виробників, а також доступ до інформації про кінцевих користувачів і багато іншого. Плановані терміни виходу на окупність проекту – не менше двох років з урахуванням постійних інвестицій у розробку.

Наразі проект у своїй першій версії готовий до бета-тестування. Загалом для тестування введено понад 300 найбільших виробників ІТ, 450 їх продуктів, понад3000 найбільших постачальників і 2000 найбільших користувачів ІТ в СНД, Європі та США. Всього введено близько 300 IT впроваджень.

Під час бета-тестування сервіс доступний безкоштовно і для клієнтів (користувачів порталу, покупців-шукачів-замовників ІТ послуг/рішень) і для постачальників ІТ.

Про команду

У команді стартапу ROI4CIO 16 осіб: менеджери проекту, програмісти, тестувальники, дизайнери, також є science math аналітик. Stаff проекту знаходиться в Україні і Європі, досвід роботи учасників в ІТ проектах становить від 5 до 25 років.

Факти про проект

Дата початку роботи над проектом: 01.09.2015.

Дата початку альфа-тестування: 15.10.2016.

Дата початку бета-тестування: 25.10.2017.

Розробка зайняла понад 5000 робочих годин програмістів, які використали різноманітні технології , включаючи PHP, JavaScript і ін.

 

Завантаження...

Вгору Вгору
Вверх