PHNjcmlwdCBkYXRhLW91dHN0cmVhbS1pZD0iMTMxOSIgZGF0YS1vdXRzdHJlYW0tZm9ybWF0PSJmdWxsc2NyZWVuIiBkYXRhLW91dHN0cmVhbS1zaXRlX2lkPSJGYWt0eV9GdWxsc2NyZWVuIiBkYXRhLW91dHN0cmVhbS1jb250ZW50X2lkPSJmYWt0eS5pY3R2LnVhIiBzcmM9Ii8vcGxheWVyLmFkdGVsbGlnZW50LmNvbS9vdXRzdHJlYW0tdW5pdC8yLjExL291dHN0cmVhbS11bml0Lm1pbi5qcyI+PC9zY3JpcHQ+
Автор:Елена Белозор

Переговоры: как приручить удачу?

Сертифицированный бизнес-медиатор и соучредитель агентства медиации DecisionLab Елена Белозор рассказывает Фактам ICTV о секретах успешных переговоров.

Многие переговорщики, даже умудренные опытом, относятся к переговорам как к своего рода игре на удачу. Повезет сегодня в переговорах или нет?

Но что если переговоры сделать структурированным и контролируемым процессом? Это поможет сэкономить много времени и сил и даст возможность спокойно воспринимать происходящее и планировать дальнейшие действия, даже если стороны не договорились.

В переговорах выделяют четыре основных этапа*:

  1. Подготовка – задача: чего хотим мы?
  2. Обсуждение – задача: чего хотят они?
  3. Предложения – задача: какие желания могут стать объектом торга?
  4. Торг – задача: какие желания станут объектом торга?

На первом этапе стороны работают самостоятельно, определяя, какова их цель в предстоящих переговорах. Здесь не только определяется желаемое, но и происходит поиск причин, лежащих в основе этих желаний. Часто стороны не выделяют достаточно времени на подготовку к переговорам: не идут дальше определения желаний и не анализируют их причины. Однако, именно понимание причин открывает перспективы для креативных решений в переговорах. В противном случае вы рискуете получить решения, которые не соответствуют вашим реальным интересам или же вообще не прийти к соглашению, если оппонент не сможет дать вам желаемое в том виде, в котором вы его изначально сформулировали.

Читайте: Готувався до цього все життя: Трамп про переговори з Путіним Деокупація Криму: Євросоюз повинен очолити переговори Путін сяде за стіл переговорів щодо Криму - Тіллерсон

На втором этапе происходит обсуждение желаний и интересов между сторонами. Часто стороны ошибочно полагают, что открытость в отношении своих интересов может демонстрировать излишнюю заинтересованность в сделке. По этой причине стороны предоставляют информацию частями, усложняя формирование общей картины обсуждаемого вопроса. Как результат, стороны не смогут заключить соглашение на выгодных для себя условиях. Также в этом случае переговоры могут постоянно возвращаться на этап обсуждения, так как это нужно сторонам для прояснения общей картины. На самом деле цель этого этапа для каждой стороны – донести свои интересы и выяснить интересы оппонента, а также установить их приоритетность у каждой стороны. Эта информация нужна для того, чтобы каждая сторона поняла, есть ли у нее что-то, что может быть предоставлено другой стороне в обмен на то, что ей самой интересно и нужно.

На третьем этапе стороны обмениваются условными предложениямиСейчас стороны еще не заключают сделку, а показывают готовность предложить что-то в обмен на встречные шаги от другой стороны. Такие предложения формулируются в условном наклонении для того, чтобы показать, что все, что предлагается, доступно только в качестве обмена. Это достаточно сложный этап переговоров, где стороны прощупывают готовность друг друга идти навстречу. На этом этапе очень важно уметь правильно выбирать модель поведения, соответствующую личности оппонента.

На четвертом этапе происходит непосредственно торг – определение набора предложений от каждой стороны, проверка их реалистичности и сбалансированности. От того, как проходит работа на этом этапе зависит вероятность выполнения договоренностей обеими сторонами.

Указанная структура свойственна всем переговорам, независимо от того, кто их ведет и по какому вопросу, будь то заключение крупного международного контракта или же переговоры между соседями касательно ремонта забора. При этом, переговоры не обязательно должны двигаться строго в указанной последовательности. В зависимости от вопросов, которые проявились в переговорах, они могут возвращаться на второй этап или же даже снова на первый, когда стороны делают перерыв для проведения самостоятельной подготовки с учетом полученной новой информации.

Так какое же значение в таком случае имеет эта структура, если она свойственна любым переговорам? Успешность переговоров зависит от того, как участники ведут себя на каждом их этапе, а умение распознать, на каком этапе находится процесс, и выбрать наиболее оптимальную линию поведения, соответствующую этому конкретному этапу, помогает существенно повысить результативность переговоров в целом.

Автор: Елена Белозорсертифицированный бизнес-медиатор, соучредитель агентства медиации DecisionLab, юрист, адвокат

*Гэвин Кеннеди, Переговоры. Полный курс

Якщо побачили помилку, будь ласка, виділіть фрагмент тексту і натисніть Ctrl+Enter.

Вгору Вгору
Вверх

    Знайшли помилку в тексті?

    Помилка